把融资主动权还给中小企业

    最近，在上海经营一家机械零件加工企业已三年多的沙先生遇到一件烦心事。他接到一笔大订单，却因为企业的流动资金有限，根本不够本次订单的原材料费用。本来沙先生还打算凭着跟上游厂商多年的合作关系，尝试能不能先使用后付费，没想到上游厂商也遇到同样问题。这下可急坏了沙先生，想问朋友借，可他的资金需求太大，朋友们一下子也都拿不出这么多。无奈之下，他只好找银行、托关系，一个礼拜过去了，也没个下文。就在沙先生心急如焚时，他获悉了融道网，于是抱着试试看的心态上网，拨打了融道网上面银行信贷员的“400”电话，联系到5家银行。沙先生通过比较发现，浙江泰隆商业银行能够在最短时间提供贷款。经过进一步的线下沟通，两天后泰隆银行信贷员李小姐成功为沙先生放款了20万元，解了其燃眉之急。
    作为国内首创的网上融资贷款平台，成立一年多来，融道网集结众多的银行、典当、风险投资等金融机构和众多的企业、个人资金需求方，建立起融资贷款 B2C （Bank toCustomer）渠道。融道网创始人、CEO周汉日前在接受本报记者专访时称，融道网优化和颠覆了传统的融资贷款渠道，将传统的“银行挑客户”转变为了“客户挑银行”，把融资主动权还给中小企业。
金融信息服务业也需“B2C”
    早在1998年，周汉因为机缘巧合涉足融资这个行业，从此在银行界摸爬滚打了十几年，其间他深刻领悟：融资其实就是销售，传统的销售卖的是企业的产品，而融资工作实际上就是向金融机构卖一个企业的未来，从金融机构获得资金。
    十多年以来，周汉直接操作和经手的融资达100亿元以上，帮过不少企业获得融资贷款，助他们渡过难关。不过，周汉对此并不满足：“我感觉一个人的力量终究是有限的，我能力再强，一年也就最多帮助10家企业去融资。 ”
    周汉发现，企业由于融资信息渠道不畅更难找到懂得自己相关行业及理解相关业务模式的、看得懂自己的、能迅速做出判断并掌控信贷风险的金融机构人员，个人也无法便捷地比较各个金融机构符合自己需求的贷款产品的额度、利率、担保条件等。因此在融资实务中，效率极其低下，融资需求者成功率低、融资提供者业务成功率低。
    “绝大多数情况下，融资双方在正式见面洽谈之前都不是很了解对方，都不清楚对方是否是自己想找的业务对象，这样就造成了：熟悉某类企业、某种行业、某种信贷产品的金融机构业务人员由于业务渠道有限、营销方式单一、无法大量推广和规模化地做自己擅长的业务，无法大量准确地获得自己的目标客户，特别是大量的、目标分散的中小企业客户。 ”周汉解释说。
    于是，周汉常常在想：是否可以创造一种机制，发挥这个机制的力量而不是某个个人的力量，能够同时帮助千千万万的中小企业获得融资？——阿里巴巴做商品的B2C，为什么我们不能做金融信息服务业的 B2C——Bank to Cus－tomer？经过三年的深思，市场的契机、团队的组合孕育了今天的融道网。周汉直白地说：“融资贷款不是请客吃饭，不是托关系，不是去送礼，不是哪一位行长一个人说了就可以算数，融资贷款需要一个新型的平台。 ”
    在属于银行和企业的这个共同平台上，融道网专注于降低或者说消除融资供给方与需求方之间的信息不对称，通过独创的关键词发布、搜索、匹配系统，提供一种全新的解决方案，使融资供需双方随时都可以就融资事宜迅速、精准、批量地找到对方进行交流与沟通。截至目前，已经有包括工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行五大行及渣打银行、花旗银行等外资银行在内的100多家各类金融机构注册并发布信息，注册会员超过6000人。
网络助“伯乐”找“千里马”
    在融道网上，面目亲切的信贷经理替代了冷冰冰的金融机构。来自渣打银行上海分行的信贷经理葛先生在网上写着：“我擅长的业务是小企业信贷，业务区间在50万元到3000万元，月利在0.44%到0.49%之间，审批时间为10到15个工作日。”另一位广东发展银行上海分行的信贷经理杨先生发布的信息是：“本人有企业信贷业务2年工作经验，擅长信贷创新业务，贷款区间在500万元至1000万元，贷款月率在0.40％至0.58%之间，审批时间5到10个工作日。 ”
    有融资需求的中小企业，虽然跑进的是银行大厅，但真正打交道的却是信贷员。信贷员是银行信贷业务的细胞，是各家银行伸向市场、伸向客户的触手。周汉说：“对于急于融资的中小企业来说，如果‘运气好’，碰到‘对的’信贷员，也就是你的融资‘伯乐’，或许你就能很快拿到贷款了。 ”
    根据多年的融资实践总结，周汉心中有一幅“对的”“信贷员”的素描。在业务熟悉度上，他必须了解某个中小企业所处的行业，甚至成功操作过同行业、同类型企业的信贷，能与企业主高效沟通；并且能够快速判断风险点，能快速判定可否操作贷款；熟悉适合该企业的信贷产品；在业务操作性上，他要对企业有信心，出信贷报告速度快；在业务能力上，因为了解而能制定合理的风险控制手段并能获得贷审会认可，并能给予企业正确可行的融资意见和建议，制定合理的贷款用途和规划；与行内审批环节及贷审会成员沟通顺畅，审批快。
    “融资，找对人很重要！”周汉强调。然而，要在茫茫人海中找到中小企业那个“对的”信贷员，通过传统渠道将付出更多时间、人力和物力成本。在这样的情况下，融道网这个创新独特的渠道，就成为中小企业能高效、精准、批量、低成本找到自己“伯乐”们的平台。
    不过，周汉一再强调自己的定位：融道网不是中介，而是“渠道经营者”。在这个渠道上，信贷经理和需求企业、个人的信息对接，就像找房子的人上“安居客”，想旅游的人上“去哪儿”一样，找贷款的人就上“融道网”，通过400电话和信贷经理直接联系，优化信贷供需信息的传递方式，降低信息交换成本。
中小企业信贷日渐“受宠”
    周汉告诉记者，他曾在十年前拜访江苏一地级市某分行的行长谈融资的事，他当面提了个让人啼笑皆非的问题：我得问问人民银行（那时还没有银监局），民营企业我能不能贷款。 “可见，当时的银行只会给国有企业贷款——各大银行围着 “国企”、“央企”、“地方国企”……你争我夺，那是银行们只愿意做大客户、做国企客户的时代。
    “中国的银行业，存贷利差是利润的主要来源，存贷利差就是要靠信贷业务，从信贷业务的客户构成上来看，无非三类客户：大企业客户、个贷客户、中小企业客户。今天，央企、地方国有大企业等随着银行借贷的饱和以及大企业的‘脱媒’（优先选择上市、发企业债、中期票据等低成本融资方式，而逐步减少对银行融资的需求），这片市场已成为一片惨烈的红海。 ”周汉说，伴随着国家房产调控政策一而再、再而三地出台，房产交易量萎缩，个人借款需求停滞，以房贷为主的个贷业务也大幅萎缩。
    让周汉感到欣慰的是，时过境迁已经“物是人非”。如今，越来越多的商业银行愿意向中小企业敞开大门。为何与大企业信贷、个人房贷需求形成强烈反差，中小企业客户的信贷需求却多年持续旺盛？周汉表示，中小企业信贷业务至少对银行有着议价能力强、衍生业务多、客户群庞大、客户忠诚度高、风险稍低等显着吸引力。 “就像十年前个人业务开始成为银行业的蓝海一样，从现在开始，中小企业信贷业务不可避免地将成为中国银行业的新蓝海。 ”周汉坚定地认为。
    如此看来，从去年光大银行上市的路演、从华夏银行近期在媒体的高调宣传，连传统的基本只做大客户信贷业务的光大银行、华夏银行也有意将 “中小企业客户”作为未来发展重点。更让周汉备受鼓舞的是，现在很多银行分支行由行长带头成批地成为融道网用户，想借助互联网业务渠道将分散各处的中小企业都 “一网打尽”。“由于银行业竞争的加剧以及中小企业信贷市场的巨大商机，会有更多的银行投身到这片蓝海中来，作为 ‘伯乐’，去寻找属于自己的‘千里马’。”周汉如是说。