古经新读之胡雪岩的"人道"眼光

    胡雪岩，19世纪七八十年代的中国商界名人，他的经历充满了传奇色彩：他从钱庄一个小伙计开始，通过结交权贵显要，纳粟助赈，为朝廷效犬马之劳；洋务运动中，他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征，他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳。几经折腾，他便由钱庄伙计一跃成为显赫一时的“红顶商人”。他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人打商战。
    胡雪岩一生，是非功过褒贬不一，这里且只分析他的“人道”。胡雪岩的成功，很重要的一条原因就是他善于“用人”，以长取人，不求完人。他说“一个人最大的本事，就是用人的本事。”清人顾嗣协曾有诗：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以取短，智高难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。”

拓展人脉——拉拢官僚 
    初开设钱庄，胡雪岩免费为巡抚布政使司的家眷开设户头，外人以为阜康钱庄有抚台、藩台撑腰。
    胡雪岩的发迹在于他慧眼识珠，赌定当时穷困潦倒的书生王有龄能“咸鱼翻身”，于是他私下借用了钱庄的500两银子，送给王有龄做进京的盘缠和做官的“本钱”。胡雪岩因此失业赋闲，但却为自己铺就了锦绣前程。不能不说他眼光独到、识人有术。 
    不久，王有龄果真如愿以偿捐得道台职位，并扶持胡雪岩开了自己的钱庄。胡雪岩在创立了自己的钱庄“阜康”之后，第一个举措便是免费为一些特殊身份的太太小姐开设户头，这些特殊的客人就是巡抚布政使司的家眷。在阜康钱庄开业之初，胡雪岩曾专用一笔银两，分成若干份，每份20余两，分别开立存折，送给巡抚布政使司的家眷。官员家眷平白无故得了胡雪岩存折馈赠，一方面见情，以后有钱就存入阜康；另一方面这档事口耳相传，外面知道后，都晓得阜康钱庄有抚台、藩台内眷撑腰。招牌靠得住，口碑打响后，钱庄生意自然滚滚而来。 
    胡雪岩的这一招借了巡抚布政使司的势力，长了钱庄的人气。他对什么人能做什么事，看得很清楚。同时，“香饵诱鱼，引鱼上钩”，亦是现在商业营销中常用的手段。一位经济学家说过：“当一种新产品一时不能被认识时，诱导也是刺激消费者购买欲的一种促销良策。” 钱庄开业之初送存折，也是一种促销手段。

介入典当——听从下属 
    钱庄下属朱福年是典当行业熟手，与他一番交谈后，胡雪岩下定决心开当铺。
    钱庄是胡雪岩的第一桩生意，之后他有了自己的第一家当铺“公济店”。事实上，胡雪岩本人是钱庄伙计出身，对典当行业并不熟悉，“不熟不入”是生意人的一般原则，他真正进入典当业的原因，是他与钱庄下属朱福年的交谈。朱福年是胡雪岩在联合丝业巨商销“洋庄”的过程中收服的“档手”，后来为胡雪岩服务。由于朱福年原籍徽州，徽州在中国历史上是典当业的管家，即旧时被称作“朝奉”，朱福年从小耳濡目染，自然熟悉典当业的行情。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等常识，了解了典当业利润丰厚，而且典当业无论时局好坏，都有生意可做，是一个比较稳定的行业。 
    当然，胡雪岩之所以要投资典当业与他对当时各种生意行当的了解有关。在战乱频繁，饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些日入日食的穷家小户，即使稍有些积蓄的小康之家，也会不时陷入困窘之中。急难之时，常要借典当以度急难，以致当时典当行业遍布各地市镇乡埠。以胡雪岩眼界的开阔，他不会忽略这个可为的行当。 
    与朱福年的一番交谈更坚定了胡雪岩投资典当业的想法。胡雪岩让朱福年替自己留心典当业的方面的人才，而自己一回杭州，立刻就在杭州城了开设了自己的第一家当铺“公济店”，然后在朱福年等人的帮助下，他的典当行发展到二十余家，其范围包括浙江、江苏、湖北、湖南等华中、华南大部分省份，日后成为他仅次于钱庄的第二大经济来源。 
    胡雪岩曾说过：“做生意一定要做得活络。”做生意要活络，就是指不要死守一方天地，而能根据具体情况当机立断做出灵活反应。胡雪岩借助身边的专业人才为自己开拓财源，不死守自己熟悉的行当，说到底，也就是时刻想着寻找新的投资方向，不断扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。

药店生意——收服亲戚 
    一个极尽挥霍还特别好赌的纨绔子弟亲戚，胡雪岩却让他为自己开了家响誉南北的大药店。
    “胡庆余堂”是胡雪岩名下的另一个享有盛誉的老字号，还为他挣来了“胡大善人”的好名声。这家药店与他娶的一个妾有关。这个叫芙蓉的姑娘祖上开了一家很大的药店，后来父亲去世，家道中落。她的叔父外号“刘不才”，本来就是一个纨绔子弟，极尽挥霍还特别好赌，药店无法维继后，落得以告贷为生。不过这刘不才“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾硬气，因为芙蓉做妾，不愿认胡雪岩这门亲戚，他手里握着几张祖上传下的秘方，心里还想着有一天要重振家业。 
    胡雪岩娶了芙蓉姑娘，对这门难缠的亲戚刘不才，胡雪岩可以有两个选择，一是送刘不才一笔银子打发了，不再与他发生任何关系；二是按芙蓉的想法，由芙蓉劝刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把银子，让他自己去生活，由他去得了。但胡雪岩却不这样想。他一门心要认这门亲，他要借刘不才开一家自己的药店。他凭着自己的眼光，一下子就看出药店生意在此时也将是一个相当不错的财源。 
    乱世当口，其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；其二，大兵过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命。而且，开药店还有活人济世的行善积德的好名声，容易得到官府的支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为？胡雪岩认为自己不懂药店生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以当家，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。于是胡雪岩摆了一桌“认亲宴”，给足了刘不才面子，就在这场宴席上谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。 
    胡雪岩的“胡庆余堂”就这样立起来了。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为名闻天下的老字号药店，素有“北有同仁堂，南有胡庆余堂”之说。“胡庆余堂”不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对他其它生意带来了极好的影响。 
    一个钱庄老板，娶了一个妾，就看到了一门新生意，胡雪岩四面出击，不断为自己广开财源，确实不能不让人叹服，尤其是他能利用一个挥霍还好赌的亲戚完成这一大业。胡雪岩说：“做生意做得活络，不死守一方，灵活出击的，而且想到就做，决不犹豫拖延。”

    炒卖地皮——隔壁闲谈 
    一次休憩中，胡雪岩偶尔听到隔壁闲谈上海地皮规划炒作之事，说者无心，听者有意，胡雪岩又挣了一笔。
    胡雪岩炒卖地皮，纯属偶然听到隔壁客人的闲谈，但偏偏他是个有心人，还真就去做了。 
    一次，胡雪岩为丝生意在上海逗留，在裕记客栈小歇时，无意中却听到了隔壁房中两个人的一段关于上海房地产的谈话。这两个人对于洋场情况及上海地产开发方式都非常熟悉，他们谈到洋人的城市开发、设计、建设与中国的差异，甚至中国人是常常先做好市面、住了人之后再修路，而这种修路，多半是自发的，顺其自然的，没有谁会特别重视修路这一事情。其中一个人说道：“照上海滩的情况看，大马路，二马路，这样开下去，南北方面热闹是看得到的，其实，向西一带，更有可为。眼光远的，趁这时候，不管它芦苇荡、水田，尽量买下来，等洋人的路一开到那里，坐在家里等发财。” 
    隔壁两人的一席谈话，引得胡雪岩躺不下去了。出于商人的神经敏感，他顿时觉得这又是一个机会，但苦于自己以前没有这方面的经验。他马上雇了一辆马车，由泥城墙往西，不择路去实地勘察，而且在勘察的路上，就拟出两个方案：第一，在资金允许的情况下，乘地价便宜，先买下一片，等地价上涨之后转手赚钱。第二，通过古应春（胡雪岩的朋友，身为洋买办）的关系，先摸清洋人开发市面的计划，抢先买下洋人准备修路的地界附近的地皮，转眼就可以发财。 
    不用说，胡雪岩靠这一偶然的机会，眼光就盯到了上海的地产生意上，为自己发现一个绝对可以大发其财的财源。事实上，到19世纪初期，上海每亩地价已由几十两涨至2700两，其后数年间，上海外滩的地价甚至一度高达每亩30万两白银之巨。这样一档子买卖，可不就是一本万利的大财源吗？ 
    在这里，一个偶然的原因，胡雪岩找到了一条财路。也许有人认为胡雪岩此举全赖侥幸，但换个其他人，会有这种结果吗？其实，胡雪岩很多做生意的点子都是别人提到而未介意，但惟独胡雪岩留意到了，并马上付诸行动，一步步做出来的。 
    在各种传记中，都有说胡雪岩的处世哲学是“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙”，与人交往，他处处为对方着想，胸襟宽阔，豁达大度，不计个人小怨。据说，当遇到十分棘手的“敌人”时，胡雪岩也是尽量“只拉弓，不放箭”；当“敌人”知难而退后，心里明白是胡雪岩手下留情，便会心存一份感激。一方面，胡雪岩擅长“化敌为友”，另一方面，胡雪岩却对“敌”估计不足。当英国瓦特发明蒸汽机导致工业革命后，手工业将没落是时间早晚的事。胡雪岩不是没看到这个问题，但为了维持广大江南农村养蚕人家的生计，他不愿改弦易辙，亦不甘心屈服于西洋资本主义国家的经济力量之下。他以一人之力，屯积生丝，垄断居奇，企图迫使外商高价收买。但胡雪岩过高估计了自己的力量，过低估计了对方的力量，外商联合拒买胡雪岩屯积之丝，逼得胡雪岩不得不贱售其丝，遂致破产。 
    作家高阳描述“红顶商人”胡雪岩时，曾经这样写：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交”。